せっかくご来場いただいたお客様に満足してもらうには、適切な集客数というものがあります。とはいえ、集客は水物です。集客をコントロールしようと思っても、なかなかうまくいきません。
１年くらい前だったら「それは難しいですよ」「いいとこ取りはできないですよ」と回答していました。しかし、最近は、少し考え方が変わってきました。これから、真剣なお客様だけ集客する工務店が増える！？そう考えるようになりました。
こんにちは。日本ビルダーズの山際です。自然素材の家を建てられている社長さんからこんな質問をいただきました。
「スタッフが少ないので、見学会にお客様がいっぱい来られても困ってしまう。なので、濃いお客様だけに来てほしい。予約制に変更したので、以前より真剣なお客様が来るようになったが、できれば、真剣なお客様だけで予約をいっぱいにしたい。」
いつも温和で、お客様想いの社長さんなのですが、人手不足と消費増税後の集客減が重なり、いつになく、辛辣な発言をされていました。ただ、その気持ち、よくわかります・・・今回は、自社にぴったりのお客様を集客するポイントについて詳しく紹介します。
せっかくご来場いただいたお客様に満足してもらうには、適切な集客数というものがあります。とはいえ、集客は水物です。集客をコントロールしようと思っても、なかなかうまくいきません。
１年くらい前だったら「それは難しいですよ」「いいとこ取りはできないですよ」と回答していました。しかし、最近は、少し考え方が変わってきました。これから、真剣なお客様だけ集客する工務店が増える！？そう考えるようになりました。
対応するスタッフの数が限られる中、できれば、「○○ホームさんで、家を建てたい」という真剣なお客様に来場いただいて、満足のいく接客をしたい・・・そう考えるのも無理はないでしょう。実際、最近、そのような相談が増えています。
というのも、実際、そのような工務店さんが数は少ないですが存在します。新規でも「○○ホームさんで家を建てたいです」というお客様ばかりを集めています。夢のような話に聞こえるかもしれませんが、そのような会社が少しずつ増えています。今回は、自社にぴったりのお客様を集客するポイントを紹介しますので、ぜひ、参考にしてください。
今、世の中が大きく変わってきています。正直、なかなか付いていくのが難しいです・・・世の中が変わるのに伴い、商売の考え方も大きく変わってきています。今までの常識では考えられない仕事があちこちで生まれています。特に、趣味や娯楽を仕事にして、暮らしている人が急増しています。「真面目に働く」ことに慣れている人には「ふざけているのでは」としか思えないような仕事です。
例えば、ゲームが好きな人が、ユーチューブでゲームの実況中継をして広告収入で生活していたり、子供のお弁当を毎日インスタグラムに投稿し、その作り方を教える教室を開いて、お弟子さんを集めていたり、好きが高じて、それが生業になる人です。
以前も、そのような人はいましたが、かなりレアな存在でした。しかし、今、そのような仕事をしている人を特別視することがなくなりました。「好きなことだけして生きていく」そんな世の中が、現実になってきています。おしなべて、そのような人たちは、好きなことを人に見せて、広告収入を得るという考えではなく、人と楽しみを共有するという価値を生み出すことで、コミュニティをつくっています。ネットを活用することで、仕事の価値観をとらえ直し、自分自身のライフスタイルを商品にしています。
では、私たちの仕事に置き換えるとどうでしょう？私たちは「家づくりが好き」で、工務店をしています。ですから、誰に遠慮することなく「家づくりが好きだ！」と言えます。大手のハウスメーカーと違い、地域密着で真面目に家づくりに取り組んでいます。そして、好きなことに、一日の大半の時間を費やすことができます。これほど良い環境はありません。
今「濃いお客様だけを集客している工務店」の特徴は、まさに、この「家づくりが大好き」な会社です。しかし「ただ好きなだけ」では集客はできません。「家づくりが大好き」で、尚且つ、ネットを使って、うまく「情報発信」をし、お客様とのコミュニティをつくっています。インターネットで情報を発信するというと、なんとなく「面倒臭い」と思うかもしれません。しかし、インターネットを使えば、ほとんどお金をかけずに、手軽に、タイムリーに情報が発信できます。やり方さえ覚えてしまえば、まさに「好きなことだけして生きていく」ことができます。それも、住宅業界でです。
実は、インターネットと建築は、とても相性が良いです。ネットからのお客様は、積極的に家づくりを勉強している方々です。そのため、意見が伝わりやすく、コミュニティもつくりやすいです。高額な商品であればあるほど、情報が購入の決め手になります。やらない手はないです。
では、情報発信をする上で最も重要なツールは何でしょう？それは、ホームページです。ホームページは、お客様に発信した情報を集約する受け皿になるからです。
わかりにくいかもしれないので、実例で紹介します。ほぼ毎日、現場の写真とその日の感想をブログに投稿している工務店の専務さんがおられます。非常に小さな町で仕事をしていて、会社も決して大きくはありません。社長さんと専務さんの親子2人で経営をしています。正直なところ、ホームページもそれほどきれいではありません。
しかし、いつも見学会は予約でいっぱいです。広告は、ミニコミ誌とポスティングを数百部しかしていません。では、なぜ、毎回見学会がいっぱいになるのかというと、ブログで信頼関係を築いて、そのお客様をホームページに集約して、見学会の予約につなげているからです。
ミニコミ誌もポスティングも、紙面の関係で、お客様が知りたい情報をすべて載せることができません。そして、ブログは情報を多く載せることはできても、商品の情報、見学会の情報、施工事例など、お客様の知りたい情報を整理整頓して載せることができないので、情報をスムーズに提供することができません。
見学会の予約をする時、お客様は、とても不安です。不安を解消するために、必死でどんな会社か調べます。どんな家を建てているのか？どんなお客様が建てているのか？どんな考えで家づくりをしているのか？いろいろなことを調べます。そのようなお客様に満足してもらうためには、ホームページを充実させておく必要があります。
良いホームページは、情報が整理されているので、知りたい情報にすぐにたどりつけます。ブログやSNSで関係づくりをしたお客様をホームページに最終的に集約して情報提供すれば、不安や不満を解消することができます。
そして、先ほどの専務さんのブログやホームページが他の住宅会社と何が違うかというと、投稿している情報を読むと、家づくりが好きなことが、とにかく伝わってきます。毎日、現場で何をしているのか？どこに行って勉強をしているのか？どんな家をつくっているのか？どんな考えで家づくりをしているのか？そして、毎日の気づきそれらが丁寧に書かれています。お客様は、ミニコミ誌やポスティングを見て、ホームページやブログを見に来ます。そして、そこに書かれている情報を見て、行くか、行かないかを決めます。
真剣にホームページを読むので、家づくりを知らないホームページ制作会社がつくった差し障りのない文章はすぐに見破られてしまいます。「家づくりが好き」という気持ちは、そのような文章からは伝わりません。
それなのに、多くの工務店さんが、住宅のことをほとんど知らない、ホームページ制作会社にホームページの運用を任せっきりにしています。今、テクノロジーが進化し、自社でホームページを運用することが簡単にできるようになりました。多くの成功している工務店さんが、ホームページを自社で運用しています。先ほどの専務さんも、自社で運用しています。
そして、自分の言葉で、自分の日常を伝え、どれだけ家づくりが好きなのかを伝えています。何か月も何年も更新されていない制作会社が代行して書いたきれいな言葉より、数倍、数十倍伝わります。ですから、ホームページは「キレイさ」や「美しさ」などのイメージを伝えるのではなく「家づくりの楽しさ」をお客様と共有することをメインに情報発信してください。
詳しくは、以下のブログを参照ください。
工務店の「集客格差」が広がるたった１つの理由｜成功工務店への分かれ道
このように、工務店の家好きを前面にだしたホームページづくりをすることで「○○ホームで建てよう」というお客様だけを集めることができるようになります。これから住宅業界は激変します。「家づくりが好き」な人が、「好きなことだけして受注していく！」そんな時代になるでしょう。そして、お客様と繋がるための情報発信が、これからの工務店の一番重要な仕事になっていきます。時代の変革期に、いっしょに情報発信力を磨いていきましょう！
本ホームページでは、弊社制作の工務店専用ホームページ制作システムのご案内の他にも、こういったWEB集客にお役立ていただける情報を発信するとともに、イベント開催のお知らせなども行っておりますので、お気に入りいただけた方はぜひ、ブックマークいただいて、ご活用いただければと思います。
また、ホームページでの集客でお悩みの工務店の方向けに、無料のホームページ診断も実施しております。全国の工務店300社以上のホームページを見てきた専門家が、皆さまのホームページの問題点とその対策を実例をもとにマンツーマンで丁寧に解説させていただきますので、お気軽にお申込みをいただければと思います。その他のご相談もぜひ、弊社までお問い合わせください。
