どんな商売でも、成功している人は、その商売のコツを掴んでいます。本当に、ちょっとしたことなのですが、そのコツを知っているか、知らないかで、お客様に喜んでもらえるかが決まります。そして、喜んでもらうことによって、人生が少しずつ変わっていきます。
この、きっかけというか、出会いというか、「ハッ」とする瞬間というか、背筋がゾクゾクする瞬間というか、その瞬間が、とても重要です。
こんにちは。日本ビルダーズの山際です。子供のころ「あしたのジョー」を夢中になって見ていました。「立て！立つんだジョー！」最高にクールでした。今でも、印象に残っているシーンは、丹下段平が、ジョーに、ジャブのコツを教える「あしたのためにその１」の場面です。「ひじを左わきの下からはなさぬ心がまえで、やや内角をねらい、えぐりこむように打つべし」打つべし、打つべし、打つべし、とマネして遊んでいました。丹下段平からの手紙を読み、ジャブのコツを掴み、ボクシングの魅力に取りつかれ、人生が変っていく。そんな名場面です。話が少し反れてしまいますが、今回はそんなライバルと10倍の差を生み出す、ホームページ集客のちょっとした「コツ」についてお話をしたいと思います。
どんな商売でも、成功している人は、その商売のコツを掴んでいます。本当に、ちょっとしたことなのですが、そのコツを知っているか、知らないかで、お客様に喜んでもらえるかが決まります。そして、喜んでもらうことによって、人生が少しずつ変わっていきます。
この、きっかけというか、出会いというか、「ハッ」とする瞬間というか、背筋がゾクゾクする瞬間というか、その瞬間が、とても重要です。
最近、強く思うのが、この「コツ」と「ノウハウ」の違いです。私たちは、どちらかというと「ノウハウ」を提供することが多いです。「ノウハウ」と「コツ」は、同じように見えて、少し違います。そして、この２つを混同してしまうと、大きな失敗を犯してしまいます。
私たちは、混同しないように、この２つの言葉を、明確に定義して分けています。どのように分けているのかというと
「コツ」…ポイント・勘所
「ノウハウ」…体系化された一連の技術、スキルのまとまり
という感じです。
私たちが、提供している「ノウハウ」は、まさに、体系化された一連の技術、スキルのまとまりです。一連のまとまりなので「ノウハウ」は、簡単に身に付けることができません。そのため、一気に「ノウハウ」を教えようとすると、消化不良を起こしてしまいます。消化不良を起こすと、うまくいきません。
この仕事をしていて、うまくいかない人を見るのは、本当に、つらいことです。そのような人を出さないために、心がけていることが、初期の段階では「ノウハウ」は教えず、すぐに成果の出る「コツ」に絞って取り組んでもらうということです。
ボクシングも初心者に、いきなり、シャドーボクシングやコンビネーションのような、派手な練習をしてもらうよりも、あまり面白みのない基礎的な練習をしてもらうほうが早く上達します。しかし、そのような基礎的な練習は、あまり、人気はありません。どんなに「基礎をしっかりやろう！」と正論を言っても、なかなか取り組んでもらえません。年を取れば、なおさらです。
そこで、重要になってくるのが「あしたのためにその１」のような「コツ」です。ちょっとした違いなのに、明らかに今までと違う。単純だけど、目に見えて成果が出る。そのような「コツ」を付け加えることで、基礎を身に付けていくことができます。
しかし「コツ」（ジャブだけ）なので、それだけでは相手を倒すことはできません。そのような、ある一部分ではあるのですが、その部分の勘所、ポイントだけを教えて、その部分だけ成功に導く。そして、一部分、一部分では、結果を残しながら、契約には至りませんが、だんだんと契約に近づいていく。そのような進め方です。
住宅営業でいうと、一連の契約の流れを学ぼうとすると、一筋縄ではいきません。しかし、
というように、一つひとつを小分けにして、さらに、それを細分化していって、その部分部分で、誰でもできるような「コツ」にして、一つひとつクリアしていく。「コツ」なので、最終的な契約までは至らないのですが、そのような進め方が、遠回りのようで、一番の近道です。まさに、「あしたのためにその１、２、３、・・・」です。
具体例で見ていくと、見学会で初めてお会いするお客様への「声がけ」です。アパレルや雑貨店などの販売の世界では「接客」と「アプローチ」を分けて考える方が多いです。「接客」は、商品説明やセールス「アプローチ」は、まさに「声がけ」です。
販売の世界では、この「アプローチ」がとても重要で、うまくいかないと「接客」につなげられません。声をかけても、アプローチが悪いと「あ、見ているだけだから、結構です」と断られてしまいます。なので、売れる販売員は、この「アプローチ」に細心の注意を払っています。
現場見学会でも同じです。出会ってすぐ「こんにちは。本日ご案内させていだきます○○です。」とストレートに声がけしてしまうと、お客様は、警戒してしまい、本心を話してくれません。そのため、お客様を気遣うクッションワードをはじめに入れて、警戒心を和らげます。
例えば「会場が少し奥に入ったところだったので、わかりづらくありませんでしたか？良かったです。本日、ご案内をさせていただく○○と申します。」と、ちょっとした一言を入れるだけで、印象がまったく異なります。そして、その後の営業に、驚くほど大きな影響を及ぼします。
このような「コツ」は、簡単に身に付けることができます。びっくりするくらい簡単です。このような小さな成功の積み重ねが、契約に繋がっていきます。実は、契約できるか、できないかは「大きな違い」ではなく、本当に本当に「小さな違い」だけなのです。
アマゾンのジェフ・ベソスさんが「業界2位の10倍になるには、実は10%だけ優れていればいい」と著書に書いています。「顧客の体験に焦点を合わせ、消費者が望むものを他社よりほんの少し優れた形で提供する。他社が追いつくころには新しい何かを導入し、常にほんの少しだけ優れた形で提供し続ける。」それが、ライバルの10倍になる極意だそうです。営業でも、集客でも、ほんのちょっとしたことが、10倍の差を生み出します。ぜひ「ちょっとだけ」に気を抜くことなく、営業、集客に取り組んでいきましょう！
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