その次に声をかけていただいた方は、まさにその逆。最近はチラシをやめ、ホームページからの集客だけで、見学会の予約がほぼ埋まっているとのこと。お客様に検索で見つけてもらったり、ネット広告やSNSに投稿することで、お客様と出会えていました。集客コストは驚くほどかかっていません。
今、ホームページ集客ができる会社だけがお客様を集め、できない会社は集客で苦しむ。そんな時代になっています。いわば「集客格差」が、どんどん広がっています。
こんにちは、日本ビルダーズの山際です。先日、ホームページの集客に関するセミナーのあと、熱心にメモを取っていた方から、声をかけてもらいました。「ホームページは、会社のイメージを良くするものなので、集客は考えていないんですよ」。ガーン……、セミナーの内容を分かってもらえなかったのか……。
話を聞くと、ポスティングで集客をしていて、ホームページでの集客には期待していないとのこと。しかしこの方、つい最近ホームページをリニューアルしたばかりだそうです。それも、かなりの大金をかけて。ほとんどの人が好感を持ちそうな、とてもきれいなホームページです。ただ、見学会の集客は下がる一方で、広告費はうなぎ登り。すごく悩まれていました。
その次に声をかけていただいた方は、まさにその逆。最近はチラシをやめ、ホームページからの集客だけで、見学会の予約がほぼ埋まっているとのこと。お客様に検索で見つけてもらったり、ネット広告やSNSに投稿することで、お客様と出会えていました。集客コストは驚くほどかかっていません。
今、ホームページ集客ができる会社だけがお客様を集め、できない会社は集客で苦しむ。そんな時代になっています。いわば「集客格差」が、どんどん広がっています。
「集客格差」が起こる理由は、ホームページ集客に取り組んでいるかどうかにあることは説明しましたが、ではなぜそれが広がっているのか。答えはシンプルです。
多くの方がこのような理由でホームページという存在を避けているからです。しかし実は、このような理由で集客ができないという訳ではありません。「え！？」と思われますよね。私もはじめ、ホームページで集客ができず「コンピュータの知識がないとダメなのか……」と、諦めかけていました。確かにネットの知識があったり、いい施工写真が豊富にあったり、コンピュータに強い社員さんがいた方が有利です。しかし、それだけでは集客はできません。なぜなら、お客様が必要としている情報が、そのようなことではないからです。
では、どのような情報を必要としているのか？ １つ言えることは、ホームページ集客で結果を出している会社は「ネットで家を建てようとしているお客様の気持ち」を理解しているということです。その気持ちを理解して、その気持ちに寄り添う。そんなホームページだから、お客様がどんどん集まっています。
では、「ネットで家を建てようと考えているお客様」はどのような気持ちで検索をしているのでしょうか？ 自分が検索する時の気持ちを考えてみると、すぐに分かります。お客様は「解決したい問題」を抱えているから、検索をしているのです。例えば、
「近くでいい住宅会社はないかな？」
「工務店って、どんな会社なんだろう？」
「どんな家を建てているのかな？」
「倒産しないかな？」
「営業マンは接しやすい人なのだろうか？」
「金額はいくらかかるのかな？」
「かっこいい家なのかな？」
「どんなサービスをしてくれるのか？」
「見学に、どのくらいの時間がかかるのか？」
「強引に売り込まれるのだろうか？」
「騙されないかな」
そんな悩みを解決するために、検索をしています。「耐震等級が、何で」「UA値がいくつで」「キッチンは何が標準で」「これが自慢の家の写真です。見てください！」と、商品を売り込まれたくて、検索をしている訳ではないのです。
ですから、自分が伝えたい情報を、伝えたい順番でではなく、お客様が知りたい情報を、知りたい順番で書かないと読んでもらえないのです。この、住宅会社が「売りたい！」「知ってもらいたい！」という気持ちの温度と、お客様が「解決したい」「知りたい」という気持ちの温度を、合わせていくことが重要です。ここに温度差があると、どんなにきれいなホームページをつくっても、読んでもらうことはできません。
そして、住宅会社が、家を建てる人は知っていて当たり前と考えることも、はじめて訪れるお客様にはわからないことが多いです。ですから、できるだけ丁寧に解説していかなければなりません。
そのため、自然と文字量が多くなっていきます。「本当に、そんな長い文章を読むの？」と思うくらいの分量です。しかし、お客様に興味を持ってもらえれば、しっかりと読んでいただけます。かっこいい家の写真だからと言って、写真だけを見てもらっても、それだけでは、お客様に、理解してもらえないですし、良さも伝わりません。
なので、ホームページをつくる時は、
１．お客様は問題があって検索しているということを意識する
２．商品や自社のアピールはせずに、まずは、信頼関係をつくる
３．写真だけではなく、文章で丁寧に解説する
ということを注意するだけで、お客様の反応は大きく変わります。いずれも、「お客様目線」で伝えていくということなのですが、この「お客様目線」が非常に難しいです。年間に何十社も、ホームページ診断をしていますが、ほとんどの方は、「お客様目線」でホームページをつくっていると言います。しかし、ほとんど、ホームページができていないのが現状です。
ホームページやチラシ、DMをつくる仕事を20年以上やってきましたが、いまだに、この「お客様目線」の文章を書くのは難しいと毎日苦労しています。この他にも、ホームページをつくる注意点は、まだまだ、たくさんあります。
反応を上げるためのポイントを書き始めると、どんどん出てきます。しかし、どれも「お客様の問題を解決する」ということがベースにあります。これらのポイントを押さえていくと、自然とお客様が集まってきます。是非、お客様目線で、ホームページを見直してみてください。それでは。
本ホームページでは、弊社制作の工務店専用ホームページ制作システムのご案内の他にも、こういったWEB集客にお役立ていただける情報を発信するとともに、イベント開催のお知らせなども行っておりますので、お気に入りいただけた方はぜひ、ブックマークいただいて、ご活用いただければと思います。
また、ホームページでの集客でお悩みの工務店の方向けに、無料のホームページ診断も実施しております。全国の工務店300社以上のホームページを見てきた専門家が、皆さまのホームページの問題点とその対策を実例をもとにマンツーマンで丁寧に解説させていただきますので、お気軽にお申込みをいただければと思います。その他のご相談もぜひ、弊社までお問い合わせください。
